בעסקאות של מיזוגים ורכישות (M&A) , מנגנון Earn-Out משמש ככלי לתשלום תמורה מותנית בהתבסס על ביצועים עתידיים של החברה הנרכשת. זהו מנגנון נפוץ במיוחד בעסקאות בהן בין הצדדים לעסקה קיימים פערים בהערכות השווי של החברה הנרכשת, או כאשר יש ציפייה לצמיחה משמעותית בפעילות העסקית של החברה הנרכשת לאחר הרכישה.
Earn-out (תמורה מותנית על בסיס ביצועים) הוא מנגנון לפיו המוכר מסכים לקבל רק חלק מהתמורה במועד השלמת העסקה, ואת יתרת התמורה – בתצורה של תשלומים עתידיים המותנים בהשגת אבני דרך פיננסיות או עסקיות מסוימות של החברה בתקופה שלאחר מועד ההשלמה.
ניהול סיכונים
מצד המוכר, ככל שהצפי לרווחים עתידיים מהחברה הנרכשת גבוה יותר, כך התמורה שהמוכר יבקש בעסקה יהיה גבוה יותר ולהיפך. לעומת זאת, הצד הרוכש ולא בהכרח יסכים לשלם תמורה לפי שווי חברה גבוה, שכן הצפי הגבוה לרווחים עתידיים לא בהכרח יתממש. במקרה שמחיר הרכישה קבוע מראש (בלי מנגנון התאמת תמורה) ולוקח בחשבון צפי לרווחים עתידיים, הרוכש נושא לבדו בסיכון של אי-התממשות התחזיות בנוגע לרווחיות החברה הנרכשת.
השימוש במנגנון ה-Earn-out מאפשר לנהל את הציפיות ולאזן בין הסיכונים והסיכויים של הצדדים בעסקה, והוא אטרקטיבי עבור שני הצדדים, שכן הוא מאפשר למוכר לקבל תמורה גבוהה יותר במקרה שפעילות החברה הנרכשת תמשיך לצמוח לאחר העסקה, ומצד שני מעניק לרוכש הגנה מסוימת במקרה שהחברה לא תעמוד ביעדים הפיננסים.
מורכבות המנגנון
על אף האטרקטיביות, מנגנון ה-Earn-out לא חף ממורכבויות, היכולות לבוא לידי ביטוי כך:
- המוכר והרוכש עשויים להיות בעלי מטרות סותרות בנוגע לניהול החברה בתקופת ה-Earn-out. בעוד שהמוכר יתמקד בהשגת יעדי רווחיות לטווח קצר, הרוכש עשוי להתמקד בצמיחה לטווח ארוך.
- ביצועים של החברה בתקופת ה-Earn-out יכולים להיות מושפעים מגורמים חיצוניים שאינם בשליטת המוכר, כגון שינויים כלכליים או רגולטוריים, מה שיכול להשפיע על התמורה הסופית.
- המוכר לא יכול לשלוט בהחלטות הרוכש לאחר הרכישה, ולכן יכול להיפגע אם הרוכש מקבל החלטות עסקיות שלא מטיבות עם השגת יעדי ה-Earn-out.
כמובן שהצורך בקביעת מנגנון Earn-out בהסכם מגדיל את מורכבות העסקה, שכן יש להסכים על היעדים והפרמטרים שיקימו למוכר את הזכות לקבלת התמורה העתידית.
קביעת מדדי ביצוע
האתגר הגדול ביותר הוא ללא ספק קביעת מדדי הביצוע שעל פיהם ייקבע המנגנון. מדדים אלו יכולים לכלול הכנסות, רווחים, רווח גולמי, EBITDA ומדדים אחרים. יש להבטיח שהמדדים מוגדרים בהסכם בצורה ברורה ומדויקת, ושניתן למדוד אותם באופן אובייקטיבי, תוך התחשבות בשינויים משמעותיים בשוק או בסביבה העסקית, שעלולים להשפיע על הביצועים של החברה בצורה שאינה תלויה בפעולות הצדדים.
ולבסוף כמובן שיש לוודא שהמנגנון מנוסח באופן שהוא מונע אפשרות של מניפולציות, כך שלא ייווצר תמריץ לרוכש להקטין במכוון את הביצועים של החברה בתקופת ה-Earn-out כדי לשלם תמורה נמוכה יותר.
***
למחלקה המסחרית בברנע ג'פה לנדה ושות' ניסיון רב בליווי עסקאות מורכבות. עו"ד אילן בלומנפלד, שותף במשרד וראש מחלקה המסחרית-ישראלית, ועו"ד דור לוי-תם מהמחלקה ישמחו לענות על שאלות הקשורות למנגנוני Earn-Out, ועל שאלות אחרות בתחום המיזוגים והרכישות.