פעילות בישראל באמצעות שותפים מקומיים

רוב החברות הבינלאומיות מעדיפות לפעול בישראל דרך שותפים מקומיים, ולא על ידי פתיחת פעילות מקומית. שותפים כאלה – מפיצים או סוכנים – לוקחים על עצמם את כל או חלק ממאמצי השיווק, המכירה וההפצה.

ההתקשרויות בין חברות בינלאומיות לשותפיהן המקומיים מבוצעות בדרך כלל בדרך של הסכמי הפצה או הסכמי סוכנות. הוראות משפטיות שונות חלות על התקשרויות כאלה, והזירות המסחריות והמשפטיות מבדילות באופן ברור בין תפקידי המפיץ והסוכן.

מי הוא מי?

המפיץ הוא סוחר עצמאי הרוכש את המוצרים מהספק על חשבונו ומוכר אותם לצדדים שלישיים. המפיץ נושא ישירות בסיכון הכלכלי של עסקי ההפצה, כאשר הרווח (או ההפסד) שלו הוא ההפרש בין מחיר הקנייה מהספק, למחיר המכירה לצד השלישי.

הסוכן לעומתו, לא קונה את המוצרים ומוכר אותו לצדדים שלישיים בשמו ועל חשבונו, אלא מתווך בין הרוכש לבין היצרן (או הספק). הסוכן פועל כדי להביא להתקשרות בין הספק לבין צדדים שלישיים וזאת מבלי שמתקיים קשר חוזי בין הסוכן לבין הצדדים השלישיים.   

הגנה על סוכנים מסחריים

חוק חוזה סוכנות, שנכנס לישראל לפני עשור, הסדיר לראשונה בישראל את היחסים המשפטיים בין הספק לבין הסוכן המסחרי. מטרת החוק הייתה להסדיר מספר היבטים שנובעים מהיותו של הסוכן מתווך בלבד:

1. מעמד הסוכן המסחרי.
2. זכויות הסוכן המסחרי מפני ניצול לרעה מצד הספקים.
3. עיגון זכויות בסיסיות לסוכן, במקרה של הפסקת הסוכנות על ידי הספק.

החוק מגדיר את המושגים "חוזה סוכנות" ו"סוכן מסחרי" ומחדד את האבחנה בין הסוכן המסחרי לבין המפיץ ולבין צורות אחרות של שיווק באמצעות צדדים שלישיים.

על פי חוק, היחסים עם סוכן מקומי מוגדרים כהסכם סוכנות או הסכם הפצה לפי מהות ההסדרים בין הצדדים ולא לפי הכותרת שנתנו הצדדים להסכם. כך, מי שפועל כידו הארוכה של הספק, ומסייע לחתימת הסכם בין הספק לבין הצד השלישי מחד, אך אינו מבצע רכישה ומכירה חוזרת של מוצרי הספק מאידך, ייחשב כסוכן. לעומת זאת, מי שרוכש מוצרים של ספק ואחר כך מוכר אותם, ייחשב כמפיץ של אותו ספק.

כמו כן, בהתאם לפסיקות בתי משפט ישראליים בנושא, גם אם הצדדים בוחרים להכפיף את ההסכם ביניהם לדין זר (כלומר, לא ישראלי)  הם לא יכולים להשתחרר מההוראות הקוגניטיביות של החוק הישראלי. כך, אם על פי חוק הסוכנים מערכת היחסים בין הצדדים היא של ספק-סוכן, אזי בחירה בדין זר לא יכולה להיות דרך לחמוק ממערך הזכויות והחובות שמקים החוק.

סיום הסכם סוכנות

על פי חוק חוזה סוכנות, במקרה של סיום יחסי סוכנות, שתקופתם בלתי קצובה, הסוכן זכאי לתקופת הודעה מוקדמת. התקופה תנוע בין שבועיים (עבור התקשרויות שארכו עד חצי שנה) לבין שישה חודשים (עבור התקשרות שארכה שש שנים ומעלה).

ישנם מקרים בהם סיום יחסי הסוכנות נעשה מבלי לתת הודעה מוקדמת, וזאת בעיקר משיקולי שוק של הספק. במקרים כאלה, החוק קובע מנגנון לתשלום "חלף הודעה מוקדמת". המנגנון מתבסס על הרווח החודשי הממוצע של הסוכן בחצי שנה שקדמה לסיום ההסכם, או במחצית השנייה של תקופת ההסכם (כאשר מדובר בהסכם שתוקפו היה פחות משנה) מוכפל בתקופת ההודעה המוקדמת לה זכאי הסוכן.

לעתים, תחילת ההתקשרות בין הצדדים היא לתקופה קצובה וקצרה, שאחריה תקופת הארכה ראשונית ומוגדרת מראש (כלומר, תקופה שמקבלת התייחסות בהסכם). במקרים רבים, מערכת היחסים בין הצדדים לא מסתיימת בתום תקופת ההארכה הראשונית. כך, המערכת ממשיכה מבלי שהצדדים עיגנו בצורה ברורה את מועד סיום ההתקשרות, והחוזה לתקופה קצובה נהפך לחוזה לתקופה בלתי קצובה.

בנוסף, לעיתים קיימת בין הצדדים מערכת של הסכמים לתקופות קצרות וקצובות, המתחדשות באופן אוטומטי. במקרים כאלה הסוכן עשוי לטעון כי על אף לשונו המפורשת של ההסכם, תקופת ההתקשרות הפכה למעשה לבלתי קצובה. הסוכן יכול אף לטעון כי הספק מנסה לקצוב את התקופה באופן מלאכותי כדי להימנע מחובת ההודעה המקודמת הסטטוטורית.

לכן, חשוב לוודא כי לשון ההסכם בין הצדדים משקף באופן נכון את תקופת מערכת היחסים ביניהם. בחידוש החוזה יש לשקול האם נכון ליצור הסכם חדש או להאריך הסכם קיים, גם לאור ההשלכות על תקופת ההודעה המוקדמת.

פיצוי בסיום חוזה

לעיתים, גם לאחר סיום הסכם הסוכנות, הספק ממשיך ליהנות מפירות השקעותיו של הסוכן המסחרי. מצבים שכאלה מצדיקים – מתוך הכרה במעמדו המיוחד ובזכויותיו – תשלום נוסף לסוכן על הצלחתו בקידום עסקי הספק.

הסוכן עשוי להיות זכאי לפיצוי זה אם הסכם הסוכנות היה בתוקף למעלה משנה. הפיצוי יכול להגיע עד לכדי 12 פעמים הרווח החודשי הממוצע של הסוכן. הכוונה לרווח שנוצר עקב הגידול במכירות מוצרי הספק בתקופה בה היו הצדדים קשורים. הזכות לפיצוי נמצאת בשיקול דעתו של בית המשפט, והיא יכולה לקום בין אם הסוכן הוא בלעדי ובין אם הוא לא בלעדי, ובין אם מדובר בחוזה לתקופה קצובה ובין אם לתקופה שאינה קצובה.

כדי להיות זכאי לפיצוי, על הסוכן המסחרי להוכיח גידול מצטבר בעסקי הספק בתקופת ההסכם ביחס לתקופה שקדמה לה (למשל – התקשרות עם לקוחות חדשים, גידול משמעותי של הפעילות עם לקוחות קיימים ועוד). בנוסף לכך, על הסוכן המסחרי להוכיח כי הגידול בפעילות מוסיף להניב פירות לספק, גם לאחר תום ההתקשרות עם הסוכן. הסוכן יכול לזכות בפיצוי אם יוכיח עמידה בשני תנאים אלה, בנוסף לעמידה בתנאים המתייחסים לתקופת התקשרות של לפחות שנה ולכך שהסוכן המסחרי היה "הגורם היעיל" לגידול בפעילות הספק.

עם זאת, החוק אינו מזכה את הסוכן המסחרי בפיצוי או עמלה בגין עסקה בין הספק לבין לקוח, שהסוכן המסחרי הוביל להתגבשותה, וזאת רק אם העסקה נחתמה לאחר סיום חוזה הסוכנות.

לכן, במסגרת המשא ומתן על ההסכם, סוכנים רבים נוהגים לדרוש הוספה של תנאים מסחריים שיבטיחו את זכותם ליהנות מאותן עסקאות מאוחרות שנובעות ממאמציהם בתקופת החוזה. בניסוח תנאים אלה חשוב לוודא כי תנאים אלה לא יבטיחו לסוכן המסחרי זכאות לכפל פיצוי – בין הפיצוי החוזי לפיצוי הסטטוטורי.

מפיצים בישראל

בשונה מסוכנים, היחסים המסחריים שבין ספק לבין מפיץ לא הוסדרו בחוק נפרד וממשיכים להיבחן לאור דיני החוזים הכלליים ולאור הפסיקה הענפה שעסקה בנושא סיום חוזה שבין ספק לבין מפיץ.  

כך, בכל הנוגע להסכמי הפצה, אין הוראה המחייבת מתן הודעה מוקדמת לפני סיום היחסים או אשר קובעת את תקופת ההודעה המוקדמת המינימלית הנדרשת. פסיקת בתי המשפט בעניין זה קבעה כי למפיץ מגיעה הודעה מוקדמת סבירה. ההודעה נועדה לפצות את המפיץ על הציפייה הסבירה שלו ועל התמשכות היחסים החוזיים, לאפשר לו להחזיר את ההשקעות הסבירות שהשקיע בבניית השוק עבור הספק ולמכור את המלאי שבידיו.

בנוסף, אין הוראה חוקית שמסדירה את הפיצוי שמפיץ עשוי להיות זכאי לו בסיום מערכת היחסים. בחינת הפסיקה מעלה כי התמשכות מערכת היחסים עשויה דווקא לצמצם את הפיצוי שיגיע למפיץ, שכן רואים בו כמי שהחזיר את ההשקעה שלו בבניית השוק והספיק להרוויח את הרווחים שצפה.

בהעדר הוראה רגולטורית המסדירה את סיום יחסי ההפצה, ישנה חשיבות להסדרה הסכמית של הנושאים הנוגעים לסיום היחסים בין הצדדים. כאן, אין מניעה לקבוע גם הסדרים הכפופים לדין זר ולסמכות שיפוט זרה.

דיני תחרות

כמו בכניסה לכל שוק חדש, גם בכניסה לשוק הישראלי יש להכיר גם את דיני התחרות המקומיים. לעתים, מערכות יחסים בין ספק למפיץ עשויות לכלול הסדרי בלעדיות, ולעתים הו יכללו גם ניסיון של הספק לקבוע את מחירי המכירה של מוצריו לצרכן הקצה. הסדרים כאלה עלולים להיחשב להסדרים כובלים ולכן הם צריכים להיבחן גם מול דיני התחרות של ישראל.

***

עו"ד מיקי ברנע הוא השותף המנהל בברנע ג'פה לנדה.

עו"ד ענת אבן חן מרכזת את תחום הרגולציה במשרד.